Tag Archive canal

PorAlberto Marín Morán

De cajas a soluciones de tecnologia. #MercadoTI

enfocadosEl ecosistema de Compra y Venta de Tecnología va mas allá de vender unas cajas de tecnología desde un fabricante hasta su consumidor, analizar esta realidad es importante para quien compra, la marca y sus distribuidores.

Como lo he comentado en eventos y reuniones de tecnología en Latinoamérica, el Mercado de TI es un ecosistema vivo que tiene en una punta al consumidor, el cliente final que puede ser una persona o una empresa pequeña, mediana o grande, incluso una trasnacional, luego esta el tan importantísimo canal, socio de negocio, distribuidor, partner o integrador, quien es el que vende y finalmente presta al servicio al consumidor, es allí donde se valora la confianza y el valor agregado de la consultoría entre distribuidor y cliente final para impulsar una solución de cualquier marca.

Pero ese seria un escenario ideal, el tema del mercadeo de tecnologías debería funcionar como una organización que se comunica y busca oportunidades en los clientes finales para proveerles de soluciones y ayudarlos a crecer, ser más productivo y aunque pareciera obvio GANAR DINERO o AYUDAR A NO PERDER DINERO.

La inversión en soluciones de tecnología no son producto de efectos emocionales o aspiracionales a nivel empresarial como si ocurre cuando compramos el nuevo Smartphone, la Tablet del momento o la ultima consola de videojuegos, las empresas quieren invertir su dinero para GANAR DINERO o AYUDAR A NO PERDER DINERO, un sistemasde ERP o CRM bien implementado se convierte en la solución para administrar mejor, vender mas, retener clientes y traer nuevos clientes a las empresas, esto puede ser mas fácil de justificar que la compra de servidores, soluciones de almacenamiento o cumplir alguna norma.

Veamos el ejemplo de los Bancos cada país tiene una organización que vigila el funcionamiento de los Bancos, normalmente hay reglas que determinan niveles de servicio para ellos cumplir normas de funcionamiento, seguridad y almacenamiento no son una moda son una necesidad vital para el negocio. En las pymes latinoamericanas tener almacenamiento u otra solución se hace solamente necesario cuando ocurre un desastre o me veo forzadoa cumplir una norma. Si ocurre ese indeseado desastre es justo el momento donde se aprecia haber escuchado un consultor de tecnología que lo hubiese ayudado a estar preparado ante este tipo de contingencias, pero siempre piensan ¡eso no me pasará a mi!.

El cambio de paradigma esta definido por dejar de pensar en cajas, en numeritos de ventas para rellenar forecast que nunca son reales o no se cumplen, y enfocarse en el servicio. ES EL SERVICIO lo que ayudara a iniciar un camino de mayores ventas y un valor percibido con resultados para los clientes.  En adelante les compartiremos mas casos y ejemplos en este camino de mercadear tecnologías.